舖睇得明|Man Hung生日會前的掘金旅程(下)|鄭得明

舖睇得明|Man Hung生日會前的掘金旅程(下)|鄭得明

鄭得明 | 2022.01.25

上文講到:朱小姐一家被買方臨時要求減價,一眾業主嬲到幾乎反枱離場。在最後一刻我及時出場,拯救阿Man(化名)於水深火熱之中。

「大家好,我係佢上司Dennis,想了解下而家咩情況?」我微笑問。

朱小姐以高兩度、近乎發洩形式簡略講咗件事:「阿Man話有客畀到2,000萬,約我哋幾個上嚟收訂簽合約,但而家又話買家只係出到1,950萬,即是呃我哋上嚟夾硬平啲賣啫,咁好唔啱㗎嘛,加上我哋仲有持份者喺外國,都要得佢同意先至可以簽,所以而家又要返屋企再商量,我對你哋公司工作模式好反感!」

「原來係咁大嘅誤會!」我代Man澄清說:「事情係咁嘅,我哋中午約咗超過10枱客人,刻意約埋差不多時間,全部去現場睇你哋個靚盤,讓客同客之間大家有競爭,自自然然就逼到有興趣的客人出價比較進取,結果有個客覺得咁多人睇一定好嘢,比較心急之下一口氣畀到價2,000萬,並且即場簽埋合約,所以阿Man馬上約你哋搞手續,問題係你哋要晚上8點才齊人到公司簽,有幾個鐘頭讓買方冷靜下來,期間聽埋朋友意見,同我哋啲競爭對手行家講,『點可能業主叫價2,000萬,就畀到價去買嘢咁儍!每個舖都一定有價講』,買方聽完就覺得好冇面,又後悔點解咁心急去馬,所以打電話嚟話要酌情減50萬,否則最多唔買,起碼唔使俾朋友笑!情況就係咁。」

「其實我想了解返,朱小姐你哋2,000萬呢個價錢係點釐定?」我明知故問,用意係等佢哋幾位平靜下來,焦點向返件事。

「係阿Man畀咗附近租金同成交我哋參考,以他的專業判斷建議放賣2,000萬,加上我哋都覺得呢口價可以接受,咪定呢個價錢囉。」朱小姐回答。

「完全明白晒,你哋個物業無論位置同面積都係好好,獨立一個號碼,間舖四正之餘,樓上1、2樓又好使好用,自己仲可以住埋,不過缺點就係戰前舊樓,樓齡太高,加埋冇入伙紙關係,銀行非常難做按揭,有利有弊,亦都幾蝦人買,難得我個客因為氣氛問題而踴躍參與呢個買舖遊戲,而家只不過係象徵式減區區50萬,並不是退縮唔買,所以並冇阿Man呃你哋上嚟呢回事。

加上磚頭其實只係不動產商品,可以日日唔同價錢,今日值2,000萬,但下個月可能只值1,500萬,又或者升到2,100萬,冇人知,除非有人接貨先至係一個市場成交,況且而家情況係2,000萬同1,950萬的差距,即是減咗50萬,亦等於減咗2.5%啫,兼且你哋4份人分,每人都只係小咗12.5萬,而我哋佣金亦由20萬減到19.5萬,大家都係減咗嘅,呢個係事實。

不過客觀去睇件事,買賣貴重物業最緊要快、靚、正,而且買方冇要求加上特別條款,價錢亦都好好。如果你哋返屋企再商量一兩天,我覺得個客過咗氣,熱度冇晒就肯定唔會買,我替你可惜啫。今日你肯簽約即刻落實件事,起碼慳咗你哋時間。否則錯過咗可能要多等1至2年後才有客還價,更要客人情有獨鍾喜愛舊式建築之餘,仲要畀到價,好似望天打卦咁,所以各位真係唔好諗咁多喇,即刻打電話去外國的持份者,講返只係每份人分少12.5萬,就即刻可以settle晒單Deal了。

畀多個建議你,如果外國家人要啲時間去諗,提議你哋三份人夾返條數俾佢,每人只係夾4萬蚊塞住佢把口,廢事夜長夢多,否則再拖一個唔覺意收到維修令,仲要夾錢去維修就大件事啦,畢竟樓齡真係太舊了,大家清楚明白我講嘅嘢嗎?」我一口氣同佢哋分析利弊。

三個持份者都點頭,朱小姐仲想開口再講……我馬上制止佢並說:「珍惜時間,我畀10分鐘你哋打電話去外國講呢件事,我倆先離開間房,留啲空間畀大家先,我轉頭再入返嚟。」

10分鐘後我行入去房,見到個個表情愉快得嚟有少少迷惘,心諗搞掂啦!馬上坐低拍一拍掌講:「恭喜晒大家先,我保證大家作出咗英明嘅決定,套現後記得搵我投資房地產,首先我講解下份臨時合約,請大家攞埋身份證出嚟順便填埋落合約……」

20分鐘後搞掂晒,「事不宜遲,我同阿Man搭的士攞份合約去畀個買方,在改價錢位置簡簽就全部完成,不過怕改完都夜啦,不如明早幫你攞份合約上律師樓畀律師好嗎?」我建議。

朱小姐話:「咁就梗係好啦,不過會唔會阻到你哋?」

「呢啲我哋應份做嘅,多謝你先。」我微笑回應。

當送咗朱小姐一家人搭車之後,我同Man馬上截的士去客人家補返簽名,在車廂內阿Man望着我一頭霧水說:「老細,其實我唔係好明,我坐你隔離,你講嘅嘢都唔係特別到『聽君一席話』級別嘅論述,坦白講只係比一般分析再清晰啲,點解連我都不由自主跟晒你嘅說話去做,好奇怪!」

我笑笑口,摸着下巴的隱形鬍鬚扮晒智者道:「首先我哋贏咗『地利』先,呢個會議室係我哋主場,客人一般嚟到陌生地方都係會被動啲,再加上即將臨界反枱時刻,客人要起身走嘅時候,我一登場,『氣勢』表現出來就要好強,必須要有壓住整個環境氣氛嘅氣場,務求將所有目光焦點都集中在我身上,但又要好有禮貌、冷靜地分析成單Deal嘅情況,令到客人不自覺認同呢個價錢係現時最好嘅選擇,由我引領嘅角度去睇成件事,咁咪容易水到渠成。

其次,當我倆再入房時,客人們神情其實已經透露咗滿意可以簽約,但始終要人帶動跟住點做和落台階,如果你再問佢哋『OK未?』,可能又有新麻煩。所以我一入房望到各人表情,就當佢哋已經商議好了,再半推半就下先叫大家攞定身份證,只要其中一人攞出身份證和簽名,其他人都會照樣一齊簽。」我逐一分析背後策略。

Man如夢初醒:「原來單Deal有咁多學問,同時要捉埋客人心理情況,又要計算埋主場、作客,做一單買賣,臨場應變真係唔簡單!」

簽完合約兩天後,Man徵得朱小姐的同意下,在此物業外牆掛上放租板,替新買家揾定預租客。當晚Man收到一位正在深水埗經營地產,自稱「Mary姐」嘅電話想合作,佢哋有客感興趣想租。「梗係好啦!」Man 說。可惜最後個客睇唔啱,雖然生意不成,但大家建立咗合作關係。

大約一個月後,Mary姐話搵到個客想買呢個舖位,講明各收各佣金,叫Man問新買家放幾錢?Man心諗:咁奇怪!戰前樓,雖然大件,但咁都有人肯接摸?!於是打電話問買方成交前放唔放賣,買方回應話:「呢幢筍盤越睇越靚,我已經搵人重新設計外牆,除非有人畀到3,000 萬我咪賣囉!」業主明顯想嚇退買家。結果Mary姐個客爽快還價2,880萬,第2日順利成交摸出!

原來新購入的貴客本身做開劏房,佢計呢件物業咁大件,1、2樓加埋粗略估計可以劏到10個至16個房出租,另外地下可以放到5萬蚊,回報率可觀,加上位置非常近港鐵,所以唔介意畀錢人賺照樣拍板購入。

簽埋呢單Deal之後,阿Man主動宴請我食自助餐慶祝,言談間佢覺得自己係時來運到。我即時幫佢作個總結,分析做到呢單串燒買賣原因,糾正佢嘅思維:「連做兩單生意,源於當初你在深水埗掛咗一塊招租板,繼後有客打來問而起,跟住又狂update而傾過呢幢戰前樓,朱小姐又順手留咗你電話號碼,引致後來做咗兩次買賣。主因係當初你不停去種因播種,用勤力加運氣而得返嚟嘅!

你恒常不停update 50個盤,呢種結果往後大有機會伸延落去,所以唔好睇少打每一個電話的威力。正所謂越努力,越幸運!」

「知道了老細,我都係謙虛先咁講啫。」Man狡猾笑着回應。

經過呢兩單Deal之後,Man無論自信心和功力都大大提升,沒多久已經晉身「百萬年薪不是夢」俱樂部的境界,仲做埋業主添。

再有後續……

一年後,持有此物業的經營劏房業主,被發展商出價5,000萬收購並順利賣出,比之前放摸嘅投資者仲賺得多添。

鄭得明  利嘉閣地產商舖部高級營業董事


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