舖睇得明|神啊!請給我多一點扯單|鄭得明

舖睇得明|神啊!請給我多一點扯單|鄭得明

鄭得明 | 2021.11.02

下屬勤力王阿May已經幾日沒有好好睡一覺了,她往日銳利四射嘅眼睛,此刻疲乏不堪,滿佈血絲。因為單親媽媽的關係,開支沉重。畢竟現在養個小朋友成本要幾百萬,所以May非常勤力工作,每月基本上有六位數字佣金收入,直至新冠疫情突然出現,將大家殺個措手不及。

我想送上慰問,但原來多此一舉,May比大家想像的都要堅強,反而安慰我話:「以前金融海嘯都係咁熬過啦,有咩大不了!」

還記得2008年美國雷曼事件爆煲,引發全球金融海嘯,牽連甚廣,整個地產市況包括舖位市場都掉入「冰河時期」。當時公司大刀闊斧裁走各組排名最尾的3位同事,想開單保住份工,得一個方法就係「keep busy」,不停update業主遊說大劈價、貼街招、登廣告、巡街入舖頭派單張,用盡一切辦法搵生意,否則「今天不努力工作,明天努力找工作」。

May回憶嗰段日子,過得真艱難:「嗰陣時經驗淺,扯單技巧唔夠,好彩有你傍住我,先做得成生意,陸生嗰次真係大開眼界,連耶穌都出嚟幫你!」

「陸生?耶穌?」我腦袋一片空白。

May見我一臉茫然,於是將「當年今日」跟我重溫一次:

「有一日我收到電話,一位自稱「陸先生」嘅客人,想問一間500萬交吉放售嘅飲食舖位資料。『機會嚟啦!』我心諗,第一時間mark低佢聯絡電話,3分鐘後神速覆返佢舖頭資料,再打鐵趁熱約埋即日2點到現場睇舖!」

「我快步趕去業主度攞鎖匙,早30分鐘就到現場開定門-一師傅你教落,間舖一丟空就會有異味,如果要睇一定要早一頭半個鐘開定冷氣(如有)散咗異味先。我記得嫁!」May得得戚戚咁講。

「嗯!」,我點頭表示滿意。

「當開完門之後,陸生已經企在門口了。因為之前經營小食店的關係,油煙味真係幾大,佢皺住眉喺門口『裝』入去就算,我唯有初步同佢講解內櫳之類嘅嘢,再問下佢嘅諗法。」

「結果陸生想我再搵多啲300至400萬左右嘅盤(而家個盤叫價500萬),財政上冇咁吃力。我當然馬上答應,仲承諾翌日下午就可以畀到盤佢。但其實我當時都未有方向點着手,只係知道一定要捉實呢單生意,先肯定捱過嗰個月,所以第一時間就衝返公司搵你商量,研究下應該點做。」May清楚憶述每個細節。

「有人辭官歸故里,有人漏夜趕科場」,再艱難的市道都總有像畢菲特一般的勇者去貪婪。陸先生正是其中一位。

我也記起這件事了。

當日May匆忙回公司,焦急地說有一單生意要我幫忙。佢雙眼充滿疲累卻帶著強烈開單的慾望,我不慌不忙地說:「只要你個客係堅實嘅,我保證一定可以做成呢單生意!」這一刻最重要是俾到信心阿May ,令佢可以放鬆心情,然後再一步一步指引佢接下來的工作步驟:

「首先,你集中搵400至500萬、有3厘回報以上嘅街舖,今天內全部打電話去update,唔使講太多,單刀直入咁話『有客睇完有興趣』,然後全部還價一半畀業主,期間肯定會畀人『媽媽聲』,但你要清楚記低每個業主的反應-一邊啲鬧極都唔肯收線?邊啲鬧少啲?邊啲有少少猶疑?其次,你要畀業主充份了解今次的金融海嘯非同小可,冇完結時間表,大力表述『今日低價,係明日高價』嘅道理,如是者重複遊說業主三次,篩淨最後有邊幾個舖肯減價,畀我研究邊間最值得買,再集中帶陸生去睇。」我一口氣道出部署。

May當晚update到夜晚10點先同所有業主傾完第一轉,回家稍作休息,第2日9點前已返到公司,馬不停蹄繼續遊說、篩選,最後趕及係傍晚時份整理好10間願意劈價又有3厘以上回報嘅舖位畀我研究。我哋決定約陸生睇晒呢10個舖,但我心底已有3個目標舖位,減價後均介乎300至400萬,回報達4厘,位處核心區二、三線街,有穩健租客兼收租妥當。

一日內睇晒10間舖絕對要爭分奪秒,於是May負責揸車,我就負責同陸先生睇舖,邊睇邊講解附近舖位叫價、成交、銀行估價等資料,讓佢充份了解情況;另外再整理咗一本書仔,有齊10間舖的資料內容,可以讓準買家更易做分析同決策,大約下午兩點,終於睇晒所有舖位。

「陸生睇咗咁耐都餓啦,咁啱傾不如畀個機會我請你食晏!」未等佢反應我即時叫阿May駛到附近酒樓,匆匆叫咗幾味點心醫肚,旋即展開「賣舖大計」,主力講解三間目標舖位嘅前景、優點,出乎意料,陸生竟然屬意位置比較差嗰間。

「冇問題,明智!」做生意最緊要投其所好。我話:「呢間鋪由600萬減到380萬,如果你覺得ok,不如落票簽合約盡快落實喇,因為行家都未知道呢口價咁平,業主並沒有財務問題,只係覺得前景比較迷惘先肯減咁多。」陸生點頭可以,但佢堅持320萬才會承接,因為佢同樣睇唔清前景,如果呢口價就可以搏下。

320萬!我偷偷望下May嘅表情,像天堂落入地獄一樣。原本十足把握的生意,收票時刻往往係最危險。我腦海閃過無數念頭,但表情依然保持輕鬆:「好,陸生既然畀機會,我哋一定竭盡所能,誓要同你買到呢件貨返嚟!」一路講一路攞合約、身份證、支票、十分鐘過後已經辦妥手續。

「業主李小姐講到明減咗價之後,低過380萬呢口價唔會賣,少一蚊都唔使搵佢,否則會投訴我……」陸生甫離開May即刻眼泛淚光。呢兩個月屢戰屢敗的經歷,令她再壓抑不住,幾近崩潰。

「醒下啦,May!敢行動已經勝過市場八成人了!舞台再大,你唔上去,永遠都只係觀眾!甚麼情緒、傷感全部唔好理住,馬上打電話畀業主!」我對May當頭棒喝。

May當然估唔到,以為mission impossible嘅生意,最後竟然係「神助攻」下成功埋deal 。以為我想叫你多祈禱求神指引?做生意點先可以「如有神助」?下期話你知。

鄭得明  利嘉閣地產商舖部高級營業董事

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鄭得明
 | 2021.11.02
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